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教育机构五大成交法则

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信息编号:1196130 发布时间:2019-03-15 16:28:02 
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校外教育的营销有很大的学问。其中,既要熟练把握应用客户销售一般技巧;也要熟练把握应用适应本行业客户的特殊销售技巧。

第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受。当客户说完后,一般不要直接回答问题,要感性回避,并延伸并放大客户诉求。比如说,当他说想要“六” 时,你便重复他的意思,并描述他还想达到“七”的奢求……这样,可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处,尽量详细的说明原因。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话,这个叫做“先跟” 。了解并且跟从客户和自己相互认同的部分。这个是最终成交的通道。因为这样做,可以了解你的客户是否知道你的产品的益处。这为你引导客户走向最后的成功,奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机。客户对产品和服务存有“异议”时,你主动点破其异议背后的真正动机。让客户看到自己异议背后的真正动机即“真实需求”,销售就可以从此处入手。想到并且说出客户需求的真正动机,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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